GESTIÓN ESTRATÉGICA DE NEGOCIO.

Autoría y Elaboración por Juan Félix Rodriguez.

Muchas veces nos hemos preguntado cuál es la mejor forma de administrar el negocio cuando tenemos varios tipos de negocios, productos o tipos de clientes; y cómo podemos organizarnos para tener éxito en cada uno de ellos. Pues bien, en este artículo trataremos de explicar el enfoque estratégico mediante el cuál debemos gestionar este tipo de negocios para obtener los mayores beneficios tanto para los accionistas como para los clientes y empleados.

 

Buscando establecer una secuencia de pasos donde nos permita ir trazando el camino en una forma más simple para quien lea este artículo, a continuación presento la siguiente imagen donde aparece la secuencia lógica de llevar a cabo este plan:

 

Existe mucha literatura referente a cada uno de los conceptos mencionados en los cuadros anteriores, sin embargo; trataremos de resumir y simplificar para que el lector con su experiencia, pueda ir dibujando en su mente cómo puede aplicarlo en la práctica.

 

a) Definir las UEN (Unidad Estratégica de Negocio) que puede tener un negocio.

Una UEN se define como un grupo de servicios o productos que comparten un conjunto común de clientes, competidores y tecnología, es decir; se pueden definir estrategias y un enfoque común cuyos factores clave de éxito son comunes.  Las características de una UEN son:

  • Tiene una misión única y diferente con el resto del negocio; también se puede definir una visión como enfoque estratégico.
  • Quienes participan en el mercado son diferentes.
  • El mercado está diferenciado.
  • Puede definirse una estrategia clara.

Una empresa puede tener una o varias UEN, esto hace que para una mejor gestión de negocio es necesario elaborar una estrategia por cada una. Pueden existir USC (Unidades de Servicios Compartidos) que den servicio a varias UEN, sin embargo, la USC debe tener clara la identificación de cada una de las UEN dentro de los servicios que entrega.

 

b) Alinear los procesos clave de negocio.

Los procesos de negocio son los conjuntos de tareas relacionadas lógicamente y que deben realizarse para lograr un resultado definido dentro de una empresa. La característica es que tienen un resultado específico, que pueden ser medidos y que deben estar orientados hacia la satisfacción del cliente.

 

Para lograr un mejor resultado del negocio como un todo, es necesario alinear a las UEN todos los procesos de una organización, esto permitirá tener más claridad de la contribución de cada uno de los procesos en el producto final que ofrecemos a nuestros clientes. Con la medición de cada proceso, nos daremos cuenta dónde tenemos que apretar las tuercas para el éxito de está UEN.

 

c) Alinear la organización.

Una vez que tengamos los procesos definidos por UEN, también debemos de analizar la organización y alinearla para que puedan desarrollarse exitosamente los procesos de cada UEN. Esta alineación nos permitirá tener claridad de quién es dueño de cada proceso y cuales son las habilidades y competencias que requiere para tener un mejor desempeño; debemos considerar:

  • La distribución de las actividades del talento humano que envuelve un negocio debe estar alineada al segmento de negocio que se atiende, con el propósito de asegurar que los esfuerzos de todos estén dirigidos al mismo objetivo.
  • Desde mi perspectiva es importante que cada segmento de negocio tenga un líder que tenga todos los pelos de la burra en la mano, o sea, coordinando todos los esfuerzos para que tengan un excelente resultado.
  • Esta alineación se da en las áreas CORE del negocio, o sea, aquellas que están directamente agregando valor al producto o servicio que recibe el cliente.

 

Si queremos tener un negocio exitoso y líder dentro de la alineación, debemos asegurarnos, mediante las evaluaciones correspondientes, que los dueños de los procesos tienen la capacidad de liderarlos y que mantengan la motivación del Talento Humano, llevándonos esto a la siguiente etapa de nuestro proceso.

 

d) Cultura con enfoque al cliente.

Dentro de una organización existen dos tipos de cliente:

  1. El externo, quien como vulgarmente se dice, nos da de comer; así que para ser exitoso en el negocio, debemos tenerlos muy contentos y lograr que nos referencie.
  2. El interno, con quien debemos estar trabajando con un enfoque de colaboración y servicio para que haya claridad en cómo el negocio (no yo) requiere que el producto saliente del proceso cumpla las especificaciones para que el siguiente proceso sea también exitoso.

Toda la organización debe estar enfocada a satisfacer las necesidades de sus clientes, mediante la colaboración entre los clientes internos. 

 

Para tener una mayor claridad estratégica, debemos segmentar nuestro negocio de acuerdo al mercado objetivo que atendemos. Esto nos permite eliminar la miopía de tomar las mismas decisiones para todo y tener un rumbo confuso.

 

Asegurar que las interacciones de los clientes internos se den positivamente, y que todos ellos estén pensando en cómo ser líderes inteligentes para que los canales de colaboración sean más efectivos y que lleven al negocio a un mejor nivel de servicio y satisfacción del cliente final.

 

La cultura de una empresa es como el TOP de la organización es; el Talento Humano ha sido, es y seguirá siendo Factor Clave de Éxito de toda empresa.

 

Las interacciones del Talento Humano deben estar basadas en:

  • Conocer, entender y comprometerse con la misión de la empresa.
  • Tener clara la visión del negocio y segmento en el que participa. Estar comprometido.
  • Cada acción que se realiza debe estar en el marco de los valores de la empresa. Consciente de cuál es su razón de pertenecer a la empresa.

 

Cada nivel de organización debe tener clara su colaboración en el resultado del grupo al que pertenece y de este grupo al segmento de negocio o empresa. La continua preparación del empleado le permitirá crecer en la empresa o fuera de ella. El reto, es que permanezca con nosotros.

 

e) Mediciones KPI’s y reconocimientos.

Lord Kelvin nos dijo: lo que no se define, no se puede medir; lo que no se mide, no se puede gestionar; lo que no se puede gestionar no se puede mejorar; y lo que no se puede mejorar resultará en un degradamiento que se transformará en un gasto sin beneficio. Lo más importante no es el gasto, sino el costo de oportunidad del beneficio, donde no generará valor al desempeño de la organización y tendremos altos costos de oportunidad.

 

Lo mejor para cualquier negocio respecto a las mediciones y el reconocimiento a los líderes y colaboradores que de lo gestionan es lo siguiente:

  • Para llegar al final del camino es importante estar midiendo el avance, esto se refleja en los procesos clave del negocio.
  • Saber medir el ABC del negocio es la clave para llegar al resultado, no midas todo porque te pierdes.
  • La mejor receta para generar compromiso del talento humano es premiar a los que te hacen ganar. Con una medición clara y proceso de rendición de cuentas justo, y motivantes.
  • Cada nivel de la organización debe gozar de las recompensas, no solo por su trabajo diario sino también por los logros individuales, de grupo y de negocio.

 

f)  Tecnología de punta.

Para que un negocio sea exitoso es importante que se apalanque en la Tecnología, no solo de la informática, sin también de la operativa (comercial – manufactura – logística – administrativa)  para esto debemos considerar:

  • Debes de estar a la cabeza en tecnología de quienes participan en el mercado pues te ayudará a mantenerte diferenciado y destacar por la calidad en el servicio.
  • La tecnología no solo es de fierros, también es de creatividad, desarrollando esquemas de competencia que permitan ir adelante y ser diferente que nuestra competencia.
  • La tecnología virtual, movilidad y las comunicaciones van en camino a influir fuertemente en la comercialización, prepara a tu organización.

El enfoque estratégico de hoy en día para las áreas de Sistemas está en la fórmula SMAC, lo que significa:

  • Social – alta consideración del impacto de las redes sociales en los negocios y cómo estas pueden ser ‘driver’ del crecimiento.
  • Movilidad – hoy en día la  conectividad de los dispositivos con los sistemas de la empresa nos dan la oportunidad de captar más clientes y/o facilitar la compra del consumidor y brindarle una mejor experiencia de compra.
  • Análisis – de la información masiva mediante la construcción de algoritmos que nos permitan entender mejor a nuestros clientes; esto se realiza mediante el análisis masivo de información llamada BIG DATA.
  • Cloud – toda la información está almacenada en centros protegidos y muy bien cuidados que mejorar el resguardo de la información y aseguran una mejor privacidad del manejo de los datos de nuestros Stakeholders.

 

En mi opinión, el primer paso que debe dar un buen Presidente de Consejo, CEO, o Gerente General; es tener claridad de el número de UEN que están a su cargo y empezar la ardua labor de alinear cada una a las necesidades del cliente – mercado así como ir construyendo una Cadena de Valor que lo lleve a ser mejores y diferentes de la competencia.

Evitar el competir con estrategias frontales que solo dejen sangre en el campo de batalla no es la mejor decisión; encontrar mejores maneras de satisfacer al cliente y hacerlo con producto mejor y diferente, así como dar un mayor costo-beneficio que lo haga más atractivo.

 

Su empresa nada tiene que hacer en mercados donde no pueda ser la mejor.– Philip Kotler.

 

El objeto de la Segmentación del Negocio es tener mejores armas para competir; una competencia exitosa llevará a disminuir el poder de nuestros contrincantes, no a aniquilarlos.

 

 

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